q港澳银行营销策略与产品动向 伍柏源 世纪之交，随着信息科技日益发展，发传统业务为主力的港澳银行正承受转型的压力，传统银行纷纷从过去产品导向的经营模式朝市场导向的方面转变。针对市场的变化，银行的营销策略不断演变，在发展“全能、超市型”银行的同时，更重视拓展专业性客户服务的市场；银行产品的变革亦相当迅猛，随着信息科技含量的提高，银行服务已逐步走向一个有别以往的崭新的时代。 一、 同业营销策略及一些动向 （一）港澳银行在细分市场的基础上，近年较多采用“精选客户”的策略，根据银行本身的不同情况，对合适的客户进行筛选，或重点拓展贸易融资客户，或侧重发展私人信贷的客户等。总结近年港澳银行实施的营销策略，主要表现为： 产品策略方面，港澳银行常使用“交叉配套”和“差异化”的策略。“交叉策略是指银行在促销产品时搭配准备推销其它相关联的产品，以促使用关产品的共同发展。如通过按揭贷款推销寿险、财产险、信用卡等业务产品；“差异化”指银行在产品多元化的基础上，根据不同客户需求设计不同的产品，如楼房按揭业务提供零活供款选择以及每期供款额逐渐递增等。而最突出的是，近年各同业在私人理财服 务方面都十分重视发展差异性产品，以服务不同需求的客户。 2、 价格策略方面，港澳银行近年均倾向于“薄利多销”。在竞争激烈的情况下，银行为争取客户不断调高存款利率和调低信贷利率，如目前港澳银行的楼按利率已低到P-2的水平，其他产品也以回赠现金、赠送礼品等形式变相降价。由于割价战有底线，不可能持续以此作为竞争手段，因此，非价格竞争也越演越烈。 3、 促销策略方面，港澳银行近年的促销活动相当活跃，一般商业上使用的促销手段基本都用上了，尤其是定点促销、开放日、传媒广告的使用颇为频繁。最近，港澳银行较多使用“直接促销”的策略。“直接促销”指银行为某类选定的细分市场建立专业服务中心或小组，以贴身跟进的方式，通过电讯设备及其它服务手段直接销售银行产品，如从客户资料库中，筛选潜在客户，透过电话直接销售基金。 4、 销售策略方面，港澳银行过去传统业务经营一向着重于“柜员制”，针对于此，八十年代银行业兴起服务改革，后期更提倡优质服务，均主要放在柜员服务素质的改善提高上面。随着国际金融潮流的演变，港澳银行也日渐注重个体客户关系的发展。值得注意的是，随着对客户提供贴身服务的需要，个人销售的形式已逐渐兴起，以配合个人银行业务的发展，长期传统的柜员服务的重要性已有所削弱。 5、 销售渠道策略方面，港澳银行的销售渠道策略强调多样化和系统化。一方面，充分利用现有的促销渠道，例如简单产品用一般渠道销售，复杂产品则组织专业队伍销售，并利用信息技术来提高效益，降低成本；另一方面，近期银行根据客户的不同状况，特别注重于内外渠道的沟通，例如利用IT技术与外界共同创设新的营销渠道

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