内部控制 -- 信用控制

 

1-1、可以吞噬一切的黑洞就在我们身边
案例


问题的表象:
∎ 分销商资格鱼龙混杂,游戏规则失效
∎ 销售员佣金的基础签约而非收款

 

黑洞的深层原因:销售体制
∎ 客户掌控在销售员手上,而非公司
∎ 公司只知道销售员的销售记录,却无
  法直接掌握客户
∎ 风险包在销售员一个个业务捷报里
∎ 捷报频传收获的却是吸走资金的黑洞


1-2、信用控制封杀销售黑洞的逻辑

A/R管理失败将导致企业倒闭,A/R是企业的生命线;
保护A/R资产就是拯救企业的生命;
A/R管理的投入成本是企业的必要成本;
应收帐款源于销售,销售管理是应收帐款管理的起点;

保护A/R的逻辑关系:
∎ 现金至尊;
∎ 销售完成的标志是货款收回;
∎ 信用管理将确保基于风险控制的最佳销售:卖得出,收得回!

良好信用管理的艺术:了解你的客户
没有适当的信用控制程序并由合格的信用人员执行,即意味着死亡
1-3、公司接手销售渠道、建立信用体系
发现问题;
建立商务信用的意愿;
何时建立?
案例(HW)
1-4、公司直接控制分销商或客户
∎ 公司掌握分销商(客户)的资料
∎ 检验新客户开业执照的时效和真实性
∎ 客户资料由专人存档保管
∎ 初次交易客户采用COD(3-6 个月内)
∎ 客户经营作风考察:
是否有欺诈行为历史?
产品的具体销售去向?
价格是否合理? ……
1-5、如何确保信用不被架空?
思想:信用控制销售,执行与批准分离
操作:思想融入流程设计

∎ 信用控制拥有任一订单的放行审核权
∎ 超额度特殊订单,须经信用控制特别批准
∎ 信用控制对销售拥有有最终裁定权;
∎ 即使销售总监放行的订单信用部门有权一
  票否决
∎ 给予信用额度的基础:
通过6个月考察期切交易额达标
客户提供一定的担保或抵押

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    内部控制-信用控制

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