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制度名 个人调查实施准则 电子文件编码 GLZD179 页码 4-1 第一条 个人调查的要项 何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的计划 的建立，然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作，然后再将收集得来的资料做 整理，作成报告书。 第二条 个人调查的进行 对于个人调查的实行，各调查员如果发出不关连的问题的话， 回答者将会做各种不同想法上的判断，因此，问题的规格必须做到统一。 1.调查监督员和调查员开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。 2.调查员 (1)调查员应对问题内容做好理解，决定问题顺序。 (2)研究要调查地区的地图、交通工具、调查对象的在家时间等，以便达到 花最少的时间精力，而得到最大的成效。 (3)准备调查用的印刷物。 (4)实际调查时，要做到不看问题书，也能很顺利的将问题问完。 3.以上各项准备完成后，才能在实际中实行，其方法依下列各要领： (1)接近方法 ①不能像是在审?…………
制度名 市场调查管理制度 电子文件编码 GLZD177 页码 2-1 一、目的 第一条 搞好市场调查及预测工作，并据此做出正确的经营方针，是企业提高经济 效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而做出实际的市场预测 ，特制定本工作管理制度。 二、工作组织 第二条 市场调查及预测工作在经营副经理领导下由销售科归口，研究所、计划科 、信息中心等有关部门参与共同完成此项工作。 三、市场调查及预测的主要内容及分工 第三条 调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量， 用以分析同类产品供需饱和程度和本公司产品在市场上的竞争能力。此项资料每年六月前由 工厂信息中心提供。 第四条 调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及公司产品所占比重。此 项资料每年六月前由公司信息中心提供。 第五条 了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提供 高产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项由全质办和研究所分别在每年六月前提出。 第六条 了解同行业产品更新及其改进方面的进展情况，用以分析产品发展新动向 。此项工作由研究所在每年六月前提出。 第七条 预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销 售部在当年六月前予以整理并做出书面汇报 签发人 责任人签名 ?…………
制度名 销售计划制度要点 电子文件编码 GLZD169 页码 2-1 第一条 销售计划是各项计划的基础 销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和 经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负 债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。 第二条 销售计划的内容 1.简明的销售计划的内容至少应包含下述几点： (1)商品计划(制作什么产品?) (2)渠道计划(透过何种渠道?) (3)成本计划(用多少钱?) (4)销售单位组织计划(谁来销售?) (5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?) (6)促销计划(如何销售?) 2.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值和计划的实 施步骤而已。 3.销售计划应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣 传、销售预算等)的广义计划。 第三条 拟定销售计划时的应注意事项 1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。 2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。 3.销?…………
制度名 降价销售业务处理要点 电子文件编码 GLZD183 页码 3-1 第一条 通则 1.营销过程中所有降价（或折价）销售业务的处理皆依照本要领办理。 2．降价分两种情况，一种是营销员自行判断决定；另一种是要经过必要的申请手续 。 3．营销员在决定降价时，必须全面考虑，统筹兼顾，综合考虑本公司与客户的相互关系，避免造成本公司的利益损失。 4．降价唯一的目的是扩大销售，绝不能为满足自己的私利而抛售，所以其依据是客观的交易现实，必须作到公正、客观、无私。 第二条 降价销售事务处理 1．营销员自行判断降价，原则上适于以下情况，但特定商品例外： （1）客户支?…………
制度名 专售店奖励办法 电子文件编码 GLZD188 页码 2-1 第一条 专售条件 具备下列条件的专售店： 1.经销店陈列的冷气机、彩色电视机、录音机、音响、微波炉类别产品，不可有其 他厂产品及全部陈列面积必须有80%以上是陈列本牌产品。 2.经销店全部销货额，必须80%以上是本公司的货。 3.经销店除本公司制作的广告品外，不得有其他厂的广告海报、招牌等。 4.以不动产提供本公司担保，并已办妥抵押权设定者。 (注)：经销店符合上项规定，须随时接受本公司派遣人员的盘点存货、陈列及销售 货发票。…………
制度名 公司客户提案意见处理规定 电子文件编码 GLZD192 页码 2-1 第一条 目的 本规定的提出，旨在广泛听取客户意见，使客户的提案与意见处理规范化、标准化，做到广泛听取、及时处理、迅速反馈。 第二条 对象 以本企业销售的全部产品为对象，企业的全部客户都应视作提案（意见或合理化建议）的提出者。 第三条 提案内容 客户购买、使用本企业产品，最终目的在于降低使用成本。因此提案内容归结为降低使用成本，提高产品质量两方面…………
制度名 公司客户服务办法 电子文件编码 GLZD191 页码 4-1 第一条 本公司为强化对客户服务，加强与客户的业务联系，树立良好的企业形象，不断地开拓市场，特制订本规定。 第二条 本规定所指服务，包括对各地经销商、零售商、委托加工工厂和消费者（以下统称为客户）的全方位的系统服务。 第三条 客户服务的范围 1．巡回服务活动。 （1）对有关客户经营项目的调查研究。 （2）对有关客户商品库存、进货、销售状况的调查研究。 （3）对客户对本公司产品及其他产品的批评、建议、希望和投诉的调查分析。 （4）搜集对客户经营有参考价值的市场行情、竞争对手动向、营销政策等信息。 2．市场开拓活动。 （1）向客户介绍本公司产品性能、特点和注意事项，对客户进行技术指导。 （2）征询新客户的使用意见，发放征询卡。 3．服务活动。 （1）对客户申述事项的处理与指导。 （2）对客户进行技术培训与技术服务。 （3）帮助客户解决生产技术、经营管理、使用消费等方面的技术难题。 （4）定期或不定期地向客户提供本公司的新产品信息。 （5）举办技术讲座或培训学习班。 （6）向客户赠送样品、试用品、宣传品和礼品等。 （7）开展旨在加强与客户联系的公关活动。 第四条 管理 各营业单位主管以下列原则派遣营销员定期巡访客户。 （1）将各地区的客户依其性质、规模、销售额和经营发展趋势等，分为A、B、C、D四类，实行分级管理。 签发人 责任人签名 制度名 公司客户服务办法 电子文件编码 GLZD191 页码 4-2 （2）指定专人负责巡访客户（原则上不能由本地区的负责业务员担任）。 第五条 实施 各营业单位主管应根据上级确定的基本方针和自己的判断，制订年度、季度和月份巡回访问计划，交由专人具体实施。计划内容应包括重点推销商品、重点调查项目、特别调查项目和具体巡访活动安排等。 第六条 赠送 对特殊客户，如认为有必要赠送礼品时，应按规定填写《赠送礼品预算申请表》 ，报主管上级审批。 第七条 协助 为配合巡回访问活动展开，对每一地区配置1—2名技术人员负责解决技术问题。重大技术问题由生产部门或技术部门予以协助解决。 第八条 除本规定?…………
制度名 客户投诉管理制度 电子文件编码 GLZD194 页码 10-1 第一条 目的 为求迅速处理客户投诉案件，维护公司信誉，促进品质改善与售后服务，特制订本制度。 第二条 适用范围 包括客户投诉表单编号原则，客户投诉调查处理、追踪改善、成品退货、处理期限 、处理权限及处理逾期反应等项目。 第三条 适用时机 凡对本公司××产品提出品质异常申诉时，依本施行办法之规定办理。（如未造成损失，业务部或有关单位前往处理时，应填报《异常处理单》反应有关处理情况）。 第四条 处理程序 客户投诉处理流程。 第五条 客户投诉分类 客户投诉处理作业依投诉原因不同区分为： 1.非品质异常投诉发生原因（指人为因素造成）。 2.品质异常投诉发生原因。 第六条 处理部门（参见下表） 项 目 投资调查及处理 成品退回处理 投诉改善及追踪 投诉反映 调查 责任归属判定 处理期限管理 检验 收料 改善 表提 出 改善项目拟定 改善项目确认 改善项目执行 改善 项目监督 主办部门 业务部 门 (品管部) 制造部 生管组 总经理室 生管组 总经理室 品检科 仓储单位 生管组 总经理室 制造部 生管组 总经理室 有关部门 生管组 总经理室 第七条 处理分工： 各部门投诉案件处理分工： 1.业务部门 (1)详查投诉产品之订单编号、料号、数量、交货日期、不良品数量。 签发人 责任人签名 制度名 客户投诉管理制度 电子文件编码 GLZD194 页码 10-2 （2)了解客户投诉要求及投诉理由。 (3)协助客户解决疑难或提供必要参考资料。 (4)迅速传达处理结果。 2.品管部 (1)负责投诉案件的调查、上报及责任人员的确定。 (2)发生原因及处理、改善对策的检查、执行、跟踪、防止、追踪及改善成果的报告 。 (3)投诉品质量检验确认。 3.总经理室生管组 (1)投诉案件的登记，处理时效管制及逾期反映。 (2)投诉内容的审核、调查、上报。 (3)投诉处理会议的联系。 (4)处理方式的确定及责任归属之判定。 (5)投诉改善方案的提出、洽谈、执行成果的跟踪及效果确认。 (6)协助有关部门与客户接洽投诉调查及妥善处理。 (7)将投诉处理中客户反映意见上报有关部门。 4.制造部门 (1)针对投诉内容详细调查，并拟定处理对策及执行检查。 (2)上报生产单位、生产人员及生产日期。 第八条 投诉处理表编号原则 1.投诉处理编号原则。年度（××）月份（××）流水编号（××）。 2.编号周期以年度月份为原则。 第九条 客户反应调查及处理 1.业务部人员接到客户反映产品异常时，应即查明有关资料（订单编号、料号、交货日期、数量、不良品数量）、客户要求及交货金额等各项目，并即填具《客户诉怨处理表》连同异常样品与标签等，将有关资料经主管签注意见后送总经理室处理。 签发人 责任人签名 制度名 客户投诉管理制度 电子文件编码 GLZD19…………
制度名 售后服务管理规则 电子文件编码 GLZD193 页码 4-1 总 则 第一条 本公司为求增进经营效能，加强售后服务的工作，特制定本办法。 第二条 本办法包括总则、服务作业程序、客户意见调整等三部分。 第三条 各单位服务收入的处理及零件请购，悉依本公司会计制度中“现金收支处理程序”及“存货会计处理程序”办理。 服务部为本公司商品售后的策划单位，其与服务中心及分公司间，应保 持直接及密切的联系，对服务工作处理的核定依本公司权责划分办法处理。 本办法呈请总经理核准公布后施行，修正时同。 售后服务维护与保养作业程序 第六条 本公司售后服务的作业分为下列四项： 1.有费服务(A)——凡为客户保养或维护本公司出售的商品，而向客户收取 服务费用者属于此类。 2.合同服务(B)——凡为客户保养或修护本公司出售的商品，依本公司与 客户所订立商品保养合同书的规定，而向客户收取服务费用者属于此类。 3.免费服务(C)——凡为客户保养或维护本公司出售的商品，在免费保证期 间内，免向客户收取服务费用者属于此类。 4.一般行政工作(D)——凡与服务有关之内部一般行政工作，如工作检查、零件管理、设备工具维护、短期在职训练及其他不属前三项的工作均属于此类一般行 政工作。 签发人 责任人签名 制度名 售后服务管理规则 电子文件编码 GLZD193 页码 4-2 有关服务作业所应用的表单规定如下： 编 号 表 报 名 称 说 明 服表001 服务凭证 商品销售时设立，作为该商品售后服务的历史 记录，并作为技术员的服务证明。 服表002 叫修登记本 接到客户叫修的电话或函件时记录。 服表003 客户商品领取收据 凡交本公司修理商品，凭此收据领取。 服表004 客户商品进出登记本 于携回客户商品及交还时登记。 服表005 修护卡 悬挂于待修的商品上，以资识别。 服表006 技术人员日报表 由技术人员每日填报工作类别及耗用时数送服务主任查 核。 服…………
制度名 客户投诉案件处理规则 电子文件编码 GLZD195 页码 4-1 第一条 为保证客户对本公司商品销售行为所发生的客户投诉案件有统一的处理手续和办法，防止类似行为的再次发生，特制定本规则。 第二条 本规则所指客户投诉案件系指出现第三条所列事项，客户提出减价 、退货、换货、无偿修理加工、损害赔偿、批评建议等。 第三条 客户的正当投诉范围包括： 1．产品在质量上有缺陷。 2．产品规格、等级、数量等与合同规定或与货物清单不符。 3.产品技术规格超过允许误差范围。 4．产品在运输途中受到损害。 5．因包装不良造成损坏。 6.存在其他质量问题或违反合同问题。 第四条 本公司各类人员对投诉案件的处理，应以谦恭礼貌迅速周到为原则 。各被投诉部门应尽力防止类似情况的再度发生。 第五条 业务部所属各营业科（所）应作到： 1．确定投诉案件是否受理。 2．迅速作出处理通知，督促尽快解决。 3．根据有关资料，裁决有关争议事项。 4．尽快答复客户。 5．决定投诉处理之外的有关事项。 第六条 质量管理科的职责是： 1．检查审核投诉处理通知，确定具体的处理单位。 2．组织投诉的调查分析。 3．提交调查报告，分发有关部门。 4．填制投诉统计报表。 第七条 各营业部门接到投诉后，应确认其投诉理由是否成立，呈报上级主管裁定是否受理。如属客户原因，应迅速答复客户，婉转讲明理由，请客户谅解。 签发人 责任人签名 制度名 客户投诉案件处理规则 电子文件编码 GLZD195 页码 4-2 第八条 各营业部门对受理的投诉，应作详细记录，并按下列原则作出妥善处理： 1．凡属质量缺陷，规格、数量与合同不符，现品与样品不符，超过技术误差时，填制投诉记录卡，送质量管理科。 2．如纯属合同纠纷，应填制投诉记录卡，并附处理意见，送公司有关领导裁定处理。 3．如属发货手续问题，依照内销业务处理办法规定处理。 第九条 质量管理科在接到上述第一种情况的投诉记录卡时，要确定具体受理单位 ，指示受理单位调查，记录卡一份留存备查。 第十条 受理单位接到记录卡后，应迅速查明原因，以现品调查为原则，必要时要进行记录资料调查或实地调查。调查内容包括： 1．投诉范围（数量、金额等）是否属实。 2．投诉理由是否正当。 3．投诉原因调查。 4．投诉调查分析。 5.客户要求是否正当。 6.其他必要事项。 第十一条 受理单位将调查情况汇总，填制“投诉调查报告”，随同原投诉书一同交主管审核后，交质量管理科。 第十二条 质量管理科收到调查报告后，经整理审核，呈报营业部主管，回复受 理单位。 第十三?…………
制度名 销售账款回收计划制定办法 电子文件编码 GLZD175 页码 2-1 第一条 与销售计划并行的客户赊款回收计划 配合月别销售总额计划，(如客户赊款回收计划表所示)是此销售月别计划的收款计划。所以 ，过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用，此外，收款政策亦有影响。 第二条 以此表为客户别赊款回收计划的基础 以实际情况言，不编制客户赊款回收计划表，客户款项的回收计划即不能谓为完备。在管理 上，此表对于要求营业人员控制客户款项的回收是相当重要的。 第三条 客户账款积欠天数缩短是有必要的 本表对于提…………
制度名 年度销售计划管理制度 电子文件编码 GLZD173 页码 6-1 第一条 基本目标 本公司××××年度销售目标如下： 1.销售额目标(1)部门全体 ××××元以上 (2)每一员工／每月 ×××元以上 (3)每一营业部人员／每月 ××××元以上 2.利益目标(含税) ××××元以上 3.新产品的销售目标 ××××元以上 第二条 基本方针 为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行： 1.本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机 意识、有效活动时，业务机构才不再做任何变革。 2.贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率 、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。 3.为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始 具实现上述目标的原则。 4.为达到责任的目的并确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。 5.为了规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。 6.MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。 基于此立场，本公司应致力达成预算目标。 7.为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移 为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。 8.将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求 的增大。 9.策略的目标包括全国有名的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。 签发人 责任人签名 制度名 年度销售计划管理制度 电子文件编码 GLZD173 页码 6-2 10.设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。 11.利用顾客调查卡的管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求预测等等 的统计管理工作。 12.除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策， 从两方面着手，致力推动拓销。 13.随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易 的条件。 14.检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。 15.本方针之间的计划应做到具…………
制度名 销售现场动态调查规定 电子文件编码 GLZD180 页码 2-1 第一条 调查的目的 企业间竞争日趋激烈，对企业经营管理提出了更为苛刻的要求 。为了建立确实可靠的经营方针和措施，必须尽可能详尽而具体地对营销现场作出调查。 第二条 注意事项 (1)填写尽可能实事求是，力求客观、真实和及时。 (2)必须注明填写日期和时间，资料的时间性是十分重要的。 (3)如果没有足够的时间观察并填写，可以采用“瞬时观察法”，事先规定一个观察 间隔时间，每一小时或每二小时观察一次，依据概率来推断总体情况。 (4)在填表之前，把上述具体事项，填写在表头。 第三条 调查项目说明 （1）关?…………
制度名 行销价格管理办法 电子文件编码 GLZD181 页码 2-1 第一条 由于本公司历史悠久，市场占有率高。别公司想抢占本公司市场，就代理 国外其他品牌，以低价与本公司竞争，抢夺本公司原有的市场。 对策： 1.采取分段订价法： 本公司抢先引进某种新产品，刚开始采取高价政策，以获取抢先上市利润(同时，借以支 付庞大的市场开发费用)。等到许多对手跟进时，则降价以打击竞争对手，防止市场被抢。 如此，该种产品对本公司而言，总利润是划算的。 (注)：采取分段订价法，本公司必须不断开发新产品，抢先上市。 2.采取副品牌策略。 第二条 以分期付款和租赁的方式来开发产品。 第三条 加强非价格竞争策略： 1.售前服务：推荐适用品种，提供试用。 2.售后服务：修护零配件齐全，修护迅速确实，服务阵容强大。 3.准时进货。 4.邀请国外权威学者举办学术演讲会。 5.举办经营管理研讨会。 第四条…………
制度名 年度销售总额计划制定方法 电子文件编码 GLZD171 页码 2-1 第一条 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩 下表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照， 参考年度销售总额计划表即可列出销售量及平均单价的计划。 第二条 损益平衡点等基准 年度销售总额计划表第3、4、5、6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。 第三条 事业发展计划的销售总额 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。 第四条 召开会议做最后的检查改进及最终决定 表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议决定最后的销售总 额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个 营业部门的销售额目标可酌情予以提高，作为该部门的内部目标计划。 签发人 责任人签名 制度名 年度销?…………
制度名 面谈调查实施程序细则 电子文件编码 GLZD178 页码 5-1 第一条 面谈调查概要 每一项调查都必须按下列顺序进行，首先，制定一项调查计划，明确调 查时间、调查目的、调查对象以及相应的调查方法；其次，确定相应的 实施步骤，收集有关资料，即实施调查；最后，整理资料，撰写报告书。 第二条 面谈调查的实施 由于个别面谈调查，受调查员和被调查对象观念的影响，往往会出现调 查员提问，与被调查对象回答出现差异，甚至答非所问。因此，有必要 在调查开始之前，统一调查方式、调查语言和问题。 1.调查监督员与调查员事先要充分讨论和摸拟，在弄清调查目的、调查方法和调查 问题的基础上，统一行动。 2.调查员 (1)调查员应该充分理解提问内容，决定调查提问的顺序。 (2)在开展调查之前，充分研究和掌握调查所在地区的地理位置、交 通路线，以及被调查对象在家的时间，以求调查工作效率。 （3）准备好调查用表以及其它印刷品。 （4）在实际调查进行过程中，切忌照调查问卷提问，应该事先充分 练习，熟记问卷全部内容。 3.上述准备工作一旦做好，就可能进入实际调查阶段。实际调查的方法 要点如 下： (1)接近的方法 ①不能以提审犯人的态度进行提问，而应该不卑不亢，保持绅士风度。 ②注意礼仪，保持自信。尤其在最初接触的一瞬间，给人留下好印象，注意见 面时打招呼的方式方法和用语，力求自然得体。 签发人 责任人签名 ?…………
制度名 呆账催讨办法 电子文件编码 GLZD185 页码 2-1 第一条 催讨原则 1．催款管理 呆账的催讨工作一定要由专责人员随同原负责该款项目的销售人员前往催讨。 2．利用信函要求付款 在前项所提派遣专员前往催款外，尚须同时发出督促信函，恳请对方尽速支付货款。 3．呆账催讨管理表的制作与利用 在催讨呆账时，一定要制作催讨管理表，利用此表来追踪把握销售人员的催款进行状况，必要时予以援助。 4．防患收款时不正当行为 部分销售员在收得货款之后会不交回给经营管理部门，对于这种行为须加强实施“收款处理手续”管理，以防患于未然。 5．对销售人员施以指导教育 负责人须彻底掌握和了解销售人员的个性，不断对其实施有关货款回收的指导教育。 第二条 销售时的收款?…………
制度名 销售业绩管理办法 电子文件编码 GLZD190 页码 5-1 第一条 总则 1.本公司为加强和改进营业绩效管理，提高总体经营效率，特订立本办法。 2.业绩管理工作不是一种单纯的数字统计工作，而是对原始资料加以综合统 计和研究。 3.业绩管理工作不是对个人单纯的绩效的统计工作，而是与其他单位或团体不可分的整体性统计工作。 第二条 实绩统计 1.业务人员个人销售实绩，须加以统计，其统计项目如下： (1)固定顾客订货数量统计： ①推销订货数量统计——指各类业务员访问时所接受订货统计。 ②信电订货数量统计——指对各类业务员所辖区域内顾客来电话或信件订货数量统计。 (2)新拓客户订货数量统计——即非固定（原有）客户订货统计。 (3)销货退回数量统计： ①业务问题统计——指因供货不及时无法按时限送货而退货等进行统计。 ②品质问题统计——指对因产品不良的退货统计。 ③误期问题统计——指对未按客户指定日期送货而遭退货的统计。 ④其他问题统计——指客户订货太多，或因滞销问题退货的统计。 (4)销货作废统计——指业务员开具“售货清单”已登记入统计表，在未送货前又取消清单数量统计。 (5)销货优惠款额统计——指佣金款额统计。 (6)实销额统计——即客户订货累计额扣除退货、折扣、作废、优待的统计。 签发人 责任人签名 制度名 销售业绩管理办法 电子文件编码 GLZD190 页码 5-2 2.凡个人销货中退货为上月份之订货（或送货），其退回数量，应由本月份（或下月份）该业务员销售实绩中扣除，或追回该退回数量绩效奖金。 3.对业务员个人销售损益加以统计，即个人销售毛利统计，其项目如下所列： 个人销售值统计： (1)确定各产品的边际成本——即边际价格及推销成本。 (2)销售费用统计——即薪水、津贴、机车保险、油料、旅费等费用统计。 (3)其它费用统计——即对交际、赠送、其他等费用进行统计，运费也应列入。 4.对业务员个人销售收款实绩加以统计，其项目如下所列： (1)本月应收货款统计（含本月底止应收未收款）。 (2)本月实收款额统计（含期票）。 (3)期票利息损益统计。 5.对业务员个人销售净利润，即销售毛利扣除期票损益加以统计。 6.本公司销售实绩分月份及年度二类加以统计，其统计项目如下： (1)实际销售总额统计。 (2)销售退货总额统计。 (3)各区域、各种类销售额统计。 第三条 实绩统计图表 1.营业单位对营业人员工作实绩加以统计后，对绩效应列成图表，以提供经营者了解经营状况。 签发人 责任人签名 ?…………
制度名 货款回收管理办法 电子文件编码 GLZD184 页码 2-1 第一条 “未收款” 当月货款未能于次月5号以前回收者，自即日起至月底止，列为“未收款”。 第二条 “催收款” 未收回款又未能于前项期限内回收者，即转列为“催收款”。 第三条 “准呆账” 经销店有下列所述的情形者，其货款列为“准呆账”。 1.经销店已宣告倒闭或虽未正式宣告倒闭，但其征候已渐明显者。 2.经销店因他案受法院查封，货款已无清偿的可能者。 3.支付货款的票据一再退票，而无令人可相信的理由者，并已停止出货一个月以上 者。 4.催收款迄今未能解决，并已停止出货一个月以上者。 5.其他货款的回收明显有重大困难的情形，经签准依法处理者。 第四条 未收款…………
制度名 应收票据管理制度 电子文件编码 GLZD186 页码 2-1 第一条 为确保公司权益，减少坏账损失，特制定本准则，以资遵行。 第二条 各营业部门应详实办妥客户征信调查，并随时侦查客户信用的变化(可利用 机会通 过A客户调查B客户的信用情况)签注于征信调查表相关栏内。“但政府机关、公营事业、信 用良好的民营大企业及风险低的小金额或现金交易客户应不受此限。” 第三条 营业部门，至迟应于出货日起60日内收款。如超过上列期限…………
制度名 月别销售额计划编制方法 电子文件编码 GLZD172 页码 2-1 第一条 收集过去3年间月别销售实绩 如下表所示，将过去3年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额 仔细地了解。 第二条 将过去3年度的销售实绩合计起来 如表所示，将过去3个年度的月别销售实绩总计起来。 第三条 得到过去3年?…………
制度名 经销商年度奖励办法 电子文件编码 GLZD187 页码 5-1 第一条 奖励期间 自 年 月 日至 年 月 日止。 第二条 奖励对象 凡从本公司进行(电子及电化制品)的立约经营商。 第三条 奖励种类 1．电子制品：电视机、音响、录音机、收音机、汽车音响等制品。 2．电气制品：电冰箱、洗衣机、电风扇、吸尘器、烤面包机、电锅、果汁机等制品 。(冷气机奖励办法另订) 第四条 奖励计算标准 1．根据前列电子及电化制品和种类，以各制品批发价总金额(不包括保证金)综合计 算的。 2．特价销售制品，不适用本办法。 第五条 奖励项目 1．年度进货完成奖励： (1)奖励期间： 年 月 日起 年 月 日止。 (2)奖励规定：如下表。 签发人 责任人签名 制度名 经销商年度奖励办法 电子文件编码 GLZD187 页码 5-2 级别 年度进货完成金额 应得奖金 特级 36万元 3600元 A级 60万元 7200元 B级 120万元 16800元 C级 180万元 28800元 D级 40万元 43200元 E级 300万元 60000元 F级 360万元 79200元 G级 420万元 100800元 H级 480万元 124800元 I级 600万元 168000元 J级 720万元 208800元 K级 960万元 288000元 L级 1200万元 360000元 (3)发放日期： 年 月 日。…………
制度名 销售人员行动管理计划制定办法 电子文件编码 GLZD176 页码 2-1 第一条 销售人员未来的行动管理 每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动 计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。 月别重点行动目标表 第 月 总经理 经理 科长 组长 姓名 本月销售方针及计划 重点销售商品 重点拜访客户名单 新开拓客户名单 1． 2． 3． 4． 5． 1． 2． 3． 4． 5． 1． 2． 3． 第二条 周别行动管理制…………
制度名 销售促进计划制度 电子文件编码 GLZD174 页码 4-1 第一条 营业方针的再检查与修正 1.使顾客在实质上感受亲切，促发购买兴趣(价格稍高些也无所谓) 2.今后，不以现金销售及现金进货为重点。成立协作会，让其会员享受特别制度，并可赊买固定的产品。 3.目前的顾客多半属于销售额极低的小商店。今后应致力拓展销售成本小但效率佳的顾客。 第二条 决定合适的商品计划 1.以生产独特、优良的新产品及全力拓展销售为重点。销售独特的产品比销售随地 可拾的产品有利而且容易。 2.设法去掌握独特且有利可图的特选产品。目前，由于店主太过忙碌，这方面尚无 法掌握得当。 3.批发业者除代理销售之外，应该也要有自己的产品(自己公司的特有产品) 。这种商品可挂上自己的商号名称，也可开放给外部承购。本公司过去曾生产 过印有××商标的产品，目前也有少数印有△商标的产品，今后，希望能拥有 自己的工厂来生产销售新的产品。 不过，新的产品一出来，立刻会被同业模仿。一个产品的生产模具动辄数 万元，但其回收却往往要花上半年以上的时间，做得不好常会亏损。不过，××商 标的商品却相当成功，获利约有三成左右。 4.企划贺礼、纪念产品、策立销售方法的计划 制作目录，利用特约店制度来进行销售，例如可以经营以下5项产品：(1)纪念创立的纪念品 ；(2)结婚的纪念品、回礼；(3)祝贺古稀之年的纪念品；(4)新年宴会的纪念礼物；(5)客户 招待 会的纪念品。关于以上各项，可以在店内设置样本室，并标出每一件商品的零售价格。这样 不但可以提高零售店的销售意愿，当零售店带大公司的客户前来本公司时也可提供不少 方便。 签发人 责任人签名 制度名 年度销售计划管理制度 电子文件编码 GLZD174 页码 4-2 第三条 促进销售的计划 1.长期性地设置新产品的展示场，不断展示新颖、独特的产品，另外展示场 须布置气派，使其能在行业界享有盛名。 2.每月举行一次特卖会。客户购买产品时，立即将该产品送达对方，付款可于下次 的特卖会再缴付，即将产品借给对方直到下次特卖会。或者…………
制度名 年度营业方针和计划制定规则 电子文件编码 GLZD170 页码 3-1 第一条 基本目标 本公司××××年度的销售目标为： （1）总销售额×××万元； （2）企业职工每月人均×××元； （3）企业销售人员每月人均××××元； （4）含税利润×××万元； （5）新产品销售额××万元。 第二条 基本方针 为实现上述目标，确定的基本方针包括： （1）通过人事管理制度改革，保证实现职工人心稳定，努力钻研业务，团结奋 进的工作环境。 （2）提高工作效率，努力在企业内部实现高效率→高效益→高收入的良性循环 。 （3）改革企业的决策体制，使企业决策走向民主化和科学化，给基层部门以更 多的自主权。 （4）实行经营岗位责任制，建立健全的奖惩制度。 （5）重视零售店在企业产品销售中的作用，在生产、销售体制上尽快实现由买 方市场向卖方市场的转轨。加强对零售店的业务指导和财力支援。 （6）通过设立经销商联谊会，加强与各经销商的联系，保证本 年度内在全国拥有×××家经销商。 （7）建立客户调查系统，准确及时地把握各经销商的销售实绩、市场需求变化 等，并在此基础上预测未来的销售状况。 （8）强化与代理店的长期契约约束制度，严格交易条件。 （9）加强会计核算和财务监督。 （10）将企业制订的年度销售计划和以上经营方针整理汇编，下发到企 业每一位职工，以求使之融入到每个人的具体工作中。 签发人 责任人签名…………
制度名 业务员开拓新客户奖励办法 电子文件编码 GLZD189 页码 2-1 第一条 企划主旨： 1.开拓新经销店，强化销售渠道。 2.提高利润。 第二条 办法内容 1.期间： 年 月 日～ 月 日。 2.奖励对象：营业部全体业务员。 3.奖励名额：10名。 4.奖励内容：派往 原厂进修14天。 5.奖励条件： 依下列评审标准核计每一位业务员的“总点数”，前10名者入选。 平均进货点数 新经销店每月平均进货金额 点 数 50万元 30 40万元 27 30万元 24 20万元 21 15万元 18 10万元 15 核计方式： ①计算每一新经销店每月平均进货金额，核定点数。 ②合计该业务员的全部经销店网点，然后除以新网点，即得平均进货网点。 签发人 责任人签名 制度名 业务员开拓新客户奖励办法 电子文件编码 GLZD189 页码 2-2 2.达成率点数…………
制度名 订货价格制定规则 电子文件编码 GLZD182 页码 3-1 第一条 本要领旨在为营销员接受订货过程中的价格决定确定明确的规范。 第二条 本公司的标准品、新产品和特殊产品的成本及销价的确定由成本研究委员会负责。 第三条 管理室成本科根据成本研究委员会确定的价格水平，编制成本表和销售价格表，并负责检查确认营销员交付的订货单列示的价格是否正确。 第四条 接受订货价格的决定可分成两类： 1．由营销员自行决定。 2．由总经理决定，或由成本研究委员会审定。 第五条 营销员在确定接受定货价格时，需兼顾本公司和客户的利益和业务关系， 避免任何一方受损失。 第六条 在接受定货时，应认真调查客户的支付?

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