展会管理 北京,2002年6月17-22日 第三部分 约格·白烨教授 德国瑞文斯堡合作教育大学 目录: 1. 前言 2. 展览与效益 3.展览与项目管理 4. 营销管理 营销战略 营销组合、服务政策 客户关系管理-参展商 客户关系管理-观众 5. 预算-成本会计 企业目标 经营管理展览公司,使其成为盈利性展览中心 为交易会和展览会组织者提供租赁设施服务 利用公司场所、规模、设施、服务和知名度优势,实现、维持和扩大在本地区/中国举行的主要活动 展览会目标 参展商和观众数量以 10% 的速度递增 实现 55% 的利润总额 展览公司自己组织的展览会 向外部组织者租赁展区和楼层. 或者结合展览会,或者作为独立活动组织会议 为企业界和其他客户组织专门活动 就其它非展览活动为客户提供场地、房间、展厅和设备租赁服务(即展位材料) 为企业和企业协会提供咨询服务(即开发新市场) 为不同客户提供营销服务(即广告、公共关系、主办) 市场渗透指展览公司努力提高既定产品和服务的销售额。为了实现这一目标,必须激励老(当前)客户购买更多商品(更多场地,更多服务),促进相同市场的新客户首次购买。一旦产品应用在很大程度上已经出名,必须着重发展客户关系(参展商和观众),培养提高客户忠诚度。 根据业务开发战略,公司尝试业已熟悉的客户群(参展商和观众)提供新服务(即分级展览、活动)。公司必须介绍新服务,并进行应用演示。 如果必须打开新市场,展览公司必须赢得先前不知道的新客户(参展商和观众)。同时,必须交流他们的服务、公司和品牌,这就意味着参展商必须确定他们的展出具有广泛而深远的外部影响。 如果展览公司希望销售活动多样化,则它所面对的任务非常艰巨,公司不能参照以前已知市场或确定业务方面的应验,而且,必须关注服务项目,创造服务效益意识. 项目管理组主要工作之一就是制定营销计划,作为首要计划引导其它活动。 营销计划包括目标、战略和营销组合。 产品政策. 价格政策. 销售政策. 交流政策. 在“服务场所” (展览会举行地),参展商和观众有特殊需求 ,传统的营销组合工具无法满足这些需求。 国内/国外 参展商:潜在、第一次、频率 小型、中型、大型企业 负责的管理小组 参展商比较:员工数量、销售额、市场份额 企业领域:工业、零售、贸易、中间商、自由职业者 展览会的参与: 展位的大小,参加的频率. 采购中心基本原理 根据参展商主要目标:"进行业务联系", "交流经验"和" 签定合同",参展商须与观众进行私人联系. 营销要求 观众与细分市场有关,并具有决策能力 观众数量足够,提高联系概率 技术要求 中小型企业是主要目标群之一,它们组织展览会的专业技能非常有线,它们的技术要求是: 提供展台和展位布置支持 提供展台建设支持 (提供展台系统, 展台建设方针) 提供现场展台组织支持 (根据专利法,为销售和客户提供帮助) 客

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    北京2002年6月展览会管理(第三部分)(PPT 58)

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