零售业务谈判培训 同零售商合作的独家秘方？ 同零售商合作的独家秘方？   销售人员同零售商管理人员的良好的个人关系。 零售商:  我们愿意和这样的人员合作 专业及高素质的销售人员 对待自己的工作尽职尽责 用客户的语言与客户交流 熟悉零售商内部系统及流程 谈吐及着装非常得体 积极向上 着眼于机会而非限制 良好的精神状态   主动性 工作有计划性 主动帮助客户承担一部分工作, 加快销售过程 个人亲和力 对待客户热情, 友好 耐心倾听客户意见  零售业务 谈判培训 课程目录 零售客户业务谈判概述 了解你的零售客户 从“销售”到“谈判” 零售业务谈判  第一单元 零售客户业务谈判概述 第一节　谈判与零售业务谈判 谈判的界定 广义的谈判 　任何带有价值交换的交流  狭义的谈判 当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。 第二节 谈判与零售业务谈判 零售业务谈判的定义  零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。 零售业务谈判涉及两个方面 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素 买卖双方在达成交易中的承诺 卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件 买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源 整个交易中相互遵循的规则：合约 举例 一家新的大卖场决定进公司的产品，要求在2周内送到。这位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清： 我们提供的价值  －公司的产品。 大卖场提供的等值的交换  －货款150，000元。 整个交易相互遵循的规则  － 是指我们有提供产品的责任，以及大卖场有接收产品和付款的责任。约束我们公司的条款是二个星期内将产品送到；而约束大

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