招商的谈判原则和过程

一、招商目标的选择  　　企业招商的目的是为了通过组织好货源，更好地开拓销售市场。因此招商目标的选择要根据市场需求情况来确定，具体说应考虑以下因素：  　　(一)供货方产品的优势
(二)供货方价格的优势； 　　(三)供货方系列服务的优势； 　　(四)供货方的企业信誉、社会荣誉； 　　(五)供货方的资信情况。  　　二、招商谈判原则的确定  　　招商谈判的目的在于使参与谈判的供货方能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。  　　(一)招商谈判的特点  　　招商谈判作为企业开展购销业务的开路先锋，与其他经营活动相比较，其主要特征是：  　1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 　　商场的交易活动不受时空限制，企业无论作为卖者还是买者，其交易对象的选择范围都是十分广泛的。而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。  　2．谈判条件的原则性与灵活 　　企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。 　　3．谈判口径的一致性 　　在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。  　　(二)招商谈判的原则  　　根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：  　　1．坚持平等互利的原则 　　平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。  　　2．坚持信用原则 　　信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易

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