第六章  不同国家商人的谈判风格 引言一、国际商务谈判的特殊性 国际性  跨文化性 复杂性 困难性  政治性   其中跨文化性是核心 引言二、什么是谈判风格 谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。  1，谈判中表现出的言行举止  2，文化积淀的折射和反映  3，一定独特性  4，一定的稳定性 一、文化差异的思考 谈判者行为一般受三个因素影响:个性、文化价值、情景。  1，文化差异的哲学思考 人性：善、恶、无所谓善恶。 人性的观点与行为方式   （续） 2，东西方的文化差异——思维方式的不同 ☆ 抽象思维与形象思维 ☆ 形式逻辑与辨证逻辑 ☆ 前瞻思维与回环思维 ☆ 个体本位与社会本位 （续） 3.分析文化差异的一种常用框架——霍夫斯塔德（Hofstede）框架 ☆个人主义与集体主义： ☆权力距离 ☆不确定性规避 ☆生活数量和生活质量 二、不同国家商人的谈判风格 1.日本人的谈判风格 ＊日本的自然条件-文化特色: 地域狭窄菊与刀 ＊日本人的谈判风格 （1）强烈的集体意识：  融于和服从集体；  自上而下集体决策，认真准备、过程谨慎；  执行彻底、迅速。 （续） （2）注重在交易谈判中建立和谐的人际关系 。强调建立长期的相互信赖的关系 。可信的中间人——致关重要 。注重基于信誉、基于关系运做的信任 （3）讲究礼仪、要面子 。注重礼仪：鞠躬、“对不起”、“是的” 。笑脸讨价还价：礼貌在先、慢慢协商；使人放

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