主要内容 商务谈判原则 商务谈判的准备 谈判影响因素 商务谈判策略 总结  商务谈判原则 重利益而非立场 不要在立场上讨价还价 双方利益是谈判的基点 将人和问题分开 正确提出看法 保持适当的情绪 进行清晰的沟通 双赢 轻意愿重客观标准 其他原则 言而有信 留有余地 少讲多听 致力于解决问题 1、收集的内容 与谈判标的有关的信息 与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。 2、收集的方法 专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。 确定班子的规模：最好不要超过8人。 确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员 明确分工、权责和纪律 赋予主谈必要的权力和资格 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标 二、 谈判地点的选择 谈判地点：最好选在己方熟悉的地点，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。 谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧 三、谈判计划书的拟定 基本要求（简明、具体、灵活） 主要内容（目的、计划、   进度、个人）   谈判制胜因素 技巧因素 沟通因素 时间因素  技巧因素 冒险法  根据以下因素决定冒险的程度： 双方各自对对方情况掌握的多少 市场行情 双方的实力 谈判人员经验、心理素质 制造竞争法 注意事项： 充分了解市场，熟知同类企业 事先要有使用这一技巧的思想准备 不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接洽  “合法”法 注意事项： 寻找、收集、制作“合法”的书面材料 寻找、收集可以作为“原则”

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